입점하면 진기록…롯데홈쇼핑 ‘최유라쇼’ 파트너사 날았다

[미디어펜=이미미 기자] 지난 2022년 롯데홈쇼핑의 신상품 위원회에서 한 주부 고객의 의견이 접수됐다. 당시 간편식 시장은 유명 셰프나 식당 레시피에 기반한 ‘브랜드 간편식’과 가격 경쟁력을 앞세운 ‘가성비 제품’이 주류였다. 그러나 가격대가 높아도 ‘믿을 수 있는 재료’에 대한 소비자의 니즈가 점차 커지는 상황에서 롯데홈쇼핑은 고객 의견에 주목하고 즉시 상품 발굴에 나섰다. 이때 떠오른 것이 바로 ‘설성푸드’였다.

5년 전 무항생제 한우 브랜드 ‘설성목장’의 꼬리사골뼈를 선보여 10분만에 1300세트가 완판된 사례가 인상적이었다. 50·60대가 주 고객층인 홈쇼핑 방송에서 30·40대 구매비중이 40% 이상을 차지한 것은 이례적인 일로, 젊은 엄마들의 호응을 얻은 상품이었다. 무항생제 한우 간편식이라면 원재료에 대한 고객들의 까다로운 기대치를 충족할 것으로 내다봤다.

롯데홈쇼핑과 설성푸드는 또 한번의 협업을 통해 2023년 1월 업계 최초로 ‘무항생제 한우’ 간편식을 홈쇼핑에서 선보이게 됐다.

◆입점 2년 만에 간편식품 1위, 롯데홈쇼핑 차별화 지원

2023년 1월, 설을 앞두고 롯데홈쇼핑은 대표 식품&리빙 프로그램 ‘최유라쇼’에서 ‘설성목장 무항생제 한우곰탕’을 업계 최초로 론칭했다. 가공식품 방송을 잘 하지 않던 최유라 씨도 무항생제 간편식을 접하고 고객들에게 소개할 수 있다고 판단했다. 이후 ‘최유라쇼’ 팀이 함께 시식하고 레시피를 조정하며 홈쇼핑 고객용으로 적합한 최적의 레시피를 개발했다. 당일 방송에서 곰탕, 스지찜 등을 선보인 결과 준비물량 8천 세트가 20여 분 만에 완판됐다. 첨가제 대신 재료 본연의 맛을 살린 고품질 간편식이 고객들의 높은 호응을 얻었다는 평가다.

성공적인 론칭 방송 이후 롯데홈쇼핑은 육포, 한우 도가니탕 등 ‘설성목장’의 신제품을 연이어 론칭하며 편성 시간을 확대했다. 2024년에는 한우 불고기, 우거지해장국 등으로 상품군을 확대했다.

특히, 담당 MD가 홈쇼핑 식품 트렌드와 고객 특성을 분석한 후 ‘설성목장’의 신제품 개발을 제안해 공동으로 기획한 상품도 론칭했다. 대표 상품으로 지난 2024년 양사가 공동기획한 ‘꼬리곰탕’과 ‘삼계탕’이 꼽힌다.

소꼬리뼈를 활용한 꼬리곰탕은 많은 수작업 공정과 일반 곰탕 대비 50% 이상 긴 시간 우려내는 만큼 제조 과정에서 큰 노력이 필요하다. 롯데홈쇼핑은 꼬리곰탕의 진한 육수가 겨울철 보양식 수요와 맞물려 고객 반응이 좋을 것으로 내다봤다. 이에 설성푸드를 설득해 지난해 12월 ‘설성목장 무항생제 꼬리곰탕’을 단독으로 선보여 15분 만에 6000 세트가 완판됐다.

앞서 지난해 여름에는 초복을 맞아 무항생제 닭을 활용한 삼계탕을 공동개발해 선보인 결과, 60분 만에 1만 세트가 완판됐다. 롯데홈쇼핑의 상품 기획력과 설성푸드의 제품력이 상호 시너지를 냈다는 분석이다.

‘설성목장’의 성공 뒤에는 단순한 공급자가 아닌 ‘고객 참여형 공동 개발 모델’이 자리잡고 있다. ‘최유라쇼’는 서포터즈를 운영하며 제품 개발 전 상품을 제공하고 피드백을 적극 수용했다. 제품 염도나 용량, 조리법에 대한 의견은 실제 상품 개선으로 이어져 방송에서 최적의 레시피로 만들어진 요리를 소개할 수 있었다.

또한 쇼호스트가 요리하거나 시식하는 장면을 촬영해 방송에 송출하는 등 홍보 콘텐츠를 확대했으며 ‘최유라쇼’ 공식 SNS를 통해 멀티채널 홍보도 이어갔다.

그 결과 2023년 1월 론칭 이후 현재까지 ‘설성목장’ 간편식의 누적 주문금액은 150억 원을 돌파했다. 주력 상품인 무항생제 한우곰탕은 단일 상품으로 10만 세트 이상 판매되며 2023년 이후 선보인 간편식품 중 주문건수 1위를 기록했다

임병헌 롯데홈쇼핑 식품팀 MD는 “무항생제 한우 브랜드 ‘설성목장’의 성공은 롯데홈쇼핑의 상품 기획력과 채널 경쟁력, 설성푸드의 뛰어난 제품력이 만나 이뤄낸 시너지의 결과”라며, “원재료의 품질은 물론 맛까지 만족시켰다는 고객들의 호평에 힘입어, 론칭 2년 만에 롯데홈쇼핑을 대표하는 간편식 브랜드로 자리 잡았다”고 말했다.

◆홈쇼핑 입점 이후 브랜드 인지도 급증, 사업 규모 확장

롯데홈쇼핑 입점 이후 ‘설성푸드’의 성장은 눈에 띄게 가속화됐다. 홈쇼핑 입점을 통해 안정적인 판로를 확보함에 따라 최소 발주 수량(MOQ)이 늘면서 원재료에 대한 수급 경쟁력이 강화됐다. 또한, 국, 탕류 등 간편식 생산성이 하루 3천 팩에서 1만 팩 규모로 2배 이상 향상되며 생산 노하우와 기술도 발전했다. 축적된 노하우와 신규 제조설비를 바탕으로 자사 제품을 넘어 위탁생산(OEM)을 진행할 만큼 사업규모도 확장됐다.

홈쇼핑 완판 성과를 통해 인지도가 늘며 ‘설성목장’의 자사몰 가입자가 급증했으며 백화점, 대형마트, 편의점 등 다양한 채널로 판로도 확대됐다. 그 결과 롯데홈쇼핑 입점 이전인 2022년 대비 2024년 설성푸드의 연매출은 2년간 약 40% 신장했다.

앞으로도 롯데홈쇼핑은 ‘건강한 먹거리’를 시청자들에게 선보이는 것을 목표로 설성푸드와 협업을 지속한다. 무항생제 한우, 돼지, 닭 등 국내산 식재료와 최신 공정 기술을 바탕으로 만든 고품질 간편식을 다양하게 선보일 계획이다. 지난 5월에는 무항생제 한돈으로 만든 신제품 돈까스를 선보여 15분 만에 3500세트가 완판됐다. 향후 ‘소꼬리우족찜’ 등 설성목장 만의 브랜드 정체성을 담은 신제품을 다양하게 선보여 나갈 계획이다.