[커머스BN] 요즘 잘하는 패션 플랫폼, 어디인가요? (feat. 동대문 패션)

지난해 패션 플랫폼 시장에는 많은 변화가 있었습니다. 업계를 돌면서 정말 다양한 소식을 전해들었는데요. 올해 들어 ‘2023년 패션 앱 이용자들의 관심이 어디로 갔나’ 가 궁금해졌습니다.

빅데이터 플랫폼 기업 아이지에이웍스의 모바일인덱스 월간 활성 이용자수(MAU) 추정치를 살펴보니 문득 궁금하더군요. “어, 왜 여기는 이렇게까지 이용자 수가 떨어졌지?”, “어, 왜 이 시기에 잘 됐지?”와 같은 의문도 생겼고요. MAU는 시즌과 마케팅의 영향이 큽니다. 하지만 해당 플랫폼의 충성고객이 많다면, 어느 정도 높은 수준이 유지되는 것도 사실이죠.

그래서 정리해봤습니다. 과연 지난해에는 어떤 기업이 어떤 시기에 사람들의 이목을 끌었을까요? 국내 패션 플랫폼들은 지난해 어떤 전략을 펼쳤고, 올해에는 어떻게 나아갈 계획일까요?

들어가기 전, 전략 빼고 이용자 수 추이만 말하자면요. 지난 2023년 무신사, 퀸잇, 29CM, W컨셉은 이용자가 늘었습니다. 에이블리는 이용자수를 유지하고, 매출과 거래액을 끌어올렸고요. 특히 주목할 만한 분야는 동대문 패션입니다. 이 분야도 슬슬 플랫폼 간의 순위가 결정되는 것 같다고요. 오늘을 시작으로, 동대문 시장을 살펴봅니다.

계속 잘하는 무신사, 올해는 ‘선택과 집중’

지난해 잘한 주자들을 꼽아보면 무신사, 에이블리, 그리고 퀸잇입니다. 월간 활성 이용자수가 증가한 한편, 매출과 영업이익에도 긍정적인 변화가 있었네요.

먼저 살펴볼 곳은 무신사입니다. 무신사는 지난해 큰 성장을 이뤘는데요. 올해는 ‘선택과 집중’ 기조를 이어갈 계획이라고요. 이미 지난해 레이지나잇 서비스를 종료하는 등, ‘선택과 집중’ 전략은 현재진행형입니다.

2023년을 돌아보면요, 가장 두드러지는 건 거래액 성장입니다. 무신사는 지난 2022년 연 거래액 3조4000억원을 돌파했는데, 지난해에는 4조원을 돌파했습니다. 이 때 거래액은 29CM와 솔드아웃을 더한 수치입니다.

특히 이용자수가 함께 증가하고 있다는 점도 주목할 만합니다. 지난해 4분기 MAU가 역대 최대치를 돌파했습니다.

회사에 따르면 하반기 흥행을 이끈 건 ‘무진장 블랙프라이데이’입니다. 지난해 11월 22일부터 12일 진행한 해당 행사는 무신사의 연 최대 할인 행사인데요. 모든 수치가 역대 최대 지표를 갱신했습니다. 얼마나 팔았냐, 를 보면 2023 무진장 블랙프라이데이는 누적 판매액 3083억원, 누적 판매 상품 수 610만 개를 기록했네요. 참여 브랜드도 2022년 2000개에서 3000개로 증가했습니다. 행사 기간 중 일간 활성 이용자수도 직전년 대비 50% 증가한 36만명입니다.

무신사가 세부 고객을 타게팅하기 위해 2021년부터 출시한 전문관도 상승세에 올랐습니다. 지난해 4분기 거래액 기준으로 뷰티는 전년 동기 대비 140%, 스포츠 전문관인 플레이어는 150%, 아울렛은 160% 성장했습니다.

지난해 열심히 출점한 오프라인의 성과도 괜찮습니다. 먼저 지난 2023년 한 해 동안 무신사 스탠다드 5개 매장 방문객은 277만명으로, 순조롭게 성장하고 있습니다. 무신사 스탠다드는 2023년 9월 대구 동성로점을 오픈한 이후 10월에는 서울 성수점을, 12월에는 부산 서면점을 공개했는데요. 기존 홍대점과 강남점까지 총 5곳을 운영하고 있습니다.

무신사는 올해 ‘선택과 집중’이라는 기조를 이어갑니다. 구체적으로는 물류와 운영 최적화를 목표로 합니다. 무신사 관계자는 “플랫폼 고도화에 기반을 둔 물류와 운영의 최적화에 만전을 기할 계획이다”며 “프로덕트 사용성을 혁신하기 위한 다양한 기술적 시도를 강화하고, 데이터의 활용 범위를 확대하여 경쟁력을 제고해나갈 것”이라고 밝혔는데요.

여기에서 데이터 활용 범위는 추천 서비스부터 직접 물류, 온오프라인 상품 배치 등 다양한 곳에 쓰일 것으로 풀이됩니다.

이를 위해 무신사는 계속해 소비자의 데이터를 궁금해하고 있는데요. 이들이 ‘얼마’를 썼는지보다는 ‘어떤’ 상품을 샀는지를 좀 더 궁금해합니다. 한문일 무신사 대표는 지난해 무신사 홍대 오픈 기념 기자간담회 당시 “고객 데이터를 확보하는 게 회사 입장에서는 점점 더 중요해지고 있다”며 “소비자가 온라인과 오프라인에서 물건을 구매한 데이터를 온전하게 가지고 있는 회사가 지금 없다”고 말하기도 했습니다.

이 또한 지난해 11월 13~22일에 진행한 블랙프라이데이 행사 ‘이굿위크’가 영향을 미쳤다고요. 전년도 행사와 비교해 3배 이상 증가했으며, 일간 활성 사용자 수도 2배 이상 늘어났습니다. 가장 인상 깊은 수치는 신규 유입 가입자 수인데요. 일평균 대비 293% 늘었습니다. 참고로 이굿위크에서 가장 잘 팔린 카테고리는 여성 패션으로, 전체 판매 상품의 57%를 차지했습니다.

29CM는 올해 홈카테고리 강화에 나섭니다. 이미 지난해 하반기 프리미엄 리빙 편집숍 TTRS를 선보이기도 했죠. TTRS는 오픈 2달 동안 4만명이 방문했다네요. 계속해 프리미엄 리빙을 중심으로 홈 카테고리를 확장한다는 계획입니다.

무신사하면 빠질 수 없는 서비스도 짚고 가볼까요. 리셀 플랫폼 솔드아웃입니다.

솔드아웃은 현재 사업 다각화에 나섰습니다. 지난해 10월에 ‘중고거래’ 서비스도 새롭게 열어, 올해 1월부터는 스니커즈 상품에 더해 의류/패션 잡화 중고거래도 가능하도록 했고요. 런드리고와의 협업으로 중고 패션과 신발 상품에 대한 프리미엄 케어 서비스도 시작했습니다. 또 판매 접수 공간인 드롭존을 성수, 목동에 더해 한남동 무신사 스튜디오에도 설치했죠.

하지만 수익과 성장에 대한 고민이 적지 않습니다. 솔드아웃은 지난 2022년 영업적자 427억원을 기록하며 무신사의 연결 기준 실적을 크게 낮췄죠.

이미 내부 복지부터 줄이기 시작했습니다. 최근 솔드아웃 운영사 SLDT 김지훈 대표는 타운홀 미팅에서 재택근무, 대출이자지원 등 직원 복지를 전면 폐지한다고 발표했습니다. 급박한 상황을 엿볼 수 있죠.

또 수수료 정책에서 수익원과 거래 물량 확보를 위한 고민도 엿보입니다. 솔드아웃은 지난해 12월 1일 이용자들을 대상으로 올해 1월부터 판매 수수료는 최대 4%, 구매 수수료는 최대 3%로 올리겠다고 공지했지만, 이내 1주일만에 1월 8일부터 다시 판매수수료는 무료로 프로모션을 돌리되, 검수비 최대 2%(부가세 별도, 최대 2만원)을 부과한다고 발표한 상황입니다.

한편, 무신사 글로벌도 아직 큰 성과가 없는 상황입니다. 지난해부터 업계 관계자들에 따르면 일본과 미국을 중심으로 서비스를 키우고 있지만, 아직 만족스러운 성과는 아니라고요. 무신사 측은 “아직 밝힐 수 없다”고 답했습니다.

홈쇼핑 소비자 노리는 퀸잇

이 세대를 흡수하고 있는 플랫폼이 하나 있습니다. 바로 라포랩스가 운영하는 4050 여성 패션 커머스 플랫폼 ‘퀸잇’입니다.

2020년 9월에 출시된 퀸잇은 기존 업체들이 잘 주목하지 않았던 4050세대를 정확히 타겟했고요. 그결과, 지난해 누적 다운로드 수 600만을 돌파했죠. 벤처캐피탈 시장도 주목한 결과, 지난해 7월 340억원 규모 시리즈B2 투자를 유치하기도 했습니다. 우아한형제들, 쿠팡의 투자사인 알토스벤처스가 리드했다는 점에서 또 한 번 이목을 끌었고요.

또 지난해부터 흑자에 대한 기대감도 이어졌습니다. 2023년 3월에는 월간 흑자 소식을 전하기도 했죠.

지난해 이용자수 추정치를 보면 퀸잇의 성장세는 견조합니다. 특히 하반기에 200만명을 돌파했네요. 특히 크게 늘어난 시기는 10~11월인데요. 퀸잇이 2023년 FW 시즌에 맞춰 TV 광고와 대규모 브랜드 캠페인을 진행한 시기죠. 라포랩스 관계자는 “10~11월이 성수기인 시기라 마케팅에 투자했다”고 말했습니다. 내부적으로는 아쉬워하는 수치라고요.

이용자뿐만 아니라 거래액과 매출도 크게 늘어난 것으로 알려졌습니다. 먼저 거래액 증가 경우, 객단가와 이용자 수가 모두 늘었습니다. 라포랩스 관계자는 “객단가도 2022년 대비 10~20% 증가해 거래액이 늘어났다”고 말했습니다.

또 매출 성장도 주목할 부분인데요. 라포랩스 측은 직매입 성장과 개인화 추천 기술 도입에 따른 구매 전환율의 증가가 매출 성장에 크게 기여했다고 밝혔습니다. 직매입이 늘어 거래액 대비 매출 성장이 높았다는 설명이고요.

특히 구매 전환율 증가의 영향도 컸다고요. 회사에 따르면 지난해 구매 전환율은 2022년 대비 20~30% 정도 성장했습니다. 매출을 이끌 수 있었죠. 특히 지난해 3월에 개인화 추천 기술을 도입했는데, 계속해서 고도화하고 있습니다.

일각에서는 퀸잇이 지난해 3월 기록한 월간 흑자가 지속됐는지를 궁금해하고 있는데요. 결론부터 말하자면 아닙니다. ‘의도된 적자’를 해보겠다는 게 라포랩스의 계획인데요. 이 자신감은 월간 흑자를 달성한 경험과 넉넉한 현금에서 비롯합니다. 라포랩스 관계자는 “월간 흑자를 기점으로 생존에 대한 확신이 들었다”며 “펀딩을 받아 자금적 여유가 있다”고 말했습니다. TV CF가 아니었다면 흑자도 가능했다고요. 참고로 말하자면요. 매출은 전년 대비 2배 이상, 적자 규모는 40% 가까이 줄였다네요.

라포랩스는 올해에도 4050 여성 패션에 집중한다는 계획입니다. 지금까지는 아울렛 가격대의 패션을 주로 팔았다면요. 올해에는 홈쇼핑 패션부터 국내 디자이너 패션 상품의 가격까지, 4050 여성 패션 내 다양한 가격대의 상품으로 판매 상품을 확장하고자 한다네요. 또 조금 더한다면, 건강기능식품이나 뷰티 등 인접 카테고리도 테스트하고요. 여기에 더해 타 플랫폼들과 같이 광고 사업도 확장하고자 합니다.

브랜드에 집중하는 W컨셉

신세계그룹의 품에 안긴 여성 패션 플랫폼 W컨셉에 대한 소비자들의 관심도 늘었습니다. 신세계그룹과의 시너지를 내고 있는 상황이고요. 오프라인과 브랜드 육성을 핵심 과제로 삼았습니다.

먼저 MAU를 보면 하반기부터 순조롭게 성장하는 모양새를 보였네요. 특히 지난해 신세계그룹이 블랙프라이데이 행사로 진행한 2023 와 자체 행사 ‘더블유데이’를 진행한 11월에 이용자 수가 가장 크게 늘어났고요.

지난해에는 프리미엄 포지셔닝을 목표로 고객 접점을 늘리는 데에 주력했다는 게 W컨셉 관계자의 설명입니다. 오프라인 리오프닝 이후로 오프라인 진출을 본격화했죠. 신세계백화점 강남, 대구 등 신세계백화점 지점 중에서도 규모가 있는 곳에 들어갔네요. W컨셉 관계자는 “백화점이 핵심 상권에 들어가다보니 (W컨셉 오프라인 점포에도) 2030 유동인구를 집객할 수 있었다고 본다”고 설명했습니다.

특히 강남점 매장 내 팝업공간으로 입점 브랜드와의 협업도 강화했습니다. W컨셉은 백화점 시즌에 맞춰 인지도 높은 브랜드의 팝업을 진행했습니다. 회사 관계자는 “신세계 강남점은 꿈의 매장이다”며 “W컨셉이 공간을 제공해 브랜드 인지도를 높이고, 매출을 확보할 수 있는 창구를 만들어줬다”고 강조했네요.

특히 지난해 W컨셉의 행보 중 눈에 띄는 건 아트 마케팅입니다. 지난해 서울재즈페스티벌과 아트페어 프리즈 서울 2023에 참가했는데요. 특히 프리즈 서울은 패션 플랫폼 최초로 참여한 사례이기도 합니다. W컨셉 관계자는 “문화예술 활동에 관심이 많은 고객은 패션에도 관심이 많을 것이라고 봤다”며 “두 행사 모두 프리미엄한 이미지가 잘 맞아 활동을 진행했다”고 말했습니다.

또 신세계그룹의 온라인 쇼핑몰 SSG.COM(쓱닷컴)에 지난해 1월 W컨셉 전문관을 열기도 했는데요. 양사는 공동 라이브로 쓱닷컴과 W컨셉 양측에 동시에 방송을 송출하고 있습니다.

성과도 좋습니다. 2023년 말 기준으로 입점 브랜드도 1만3000개로 늘어났습니다. 또 백화점과 연계하면서 기존 2030 여성에서 40대로 고객이 확대됐다고요. 지난해 말 기준으로 W컨셉 이용자 중 20대와 30대가 70%를 차지한 한편, 40대는 20%까지 늘어났습니다.

W컨셉은 올해 브랜드를 홍보하는 방식으로 전략을 짰습니다. W컨셉 관계자는 “상품 경쟁력을 어떻게 키울지, 콘텐츠는 어떻게 차별화해서 고객들에게 보여줄지를 함께 고민하고 있다”고 말했는데요. 브랜드 위키와 브랜드 협업 제작 상품 증대 등을 계획하고 있습니다.

동대문 패션 플랫폼, 근황 어때요?

동대문 패션 플랫폼 요즘 근황이요, 가장 잘 느낄 수 있는 곳은 역시 동대문 도매시장입니다. 이미 동대문 시장의 열기는 예전같지 않죠. 광저우 도매 시장으로 발걸음을 옮긴 중국 소매상들은 리오프닝 이후에도 한국에 오는 비중이 많이 줄었고요.

하지만 여전히 한국 상품에 관심을 가지고 있는 이들은 한국에 방문합니다. 또 국내에서 패션 쇼핑몰을 운영하는 데에 관심을 가진 이들은 많고요.

그렇다면 국내에서 패션 사업을 하는 이들은 어디에서 물건을 팔까요? 최근 동대문 도매 시장에 가서 만난 한 쇼핑몰 대표들은 이와 같이 말했습니다.

저는 저렴하게 파는 편이라 에이블리와 지그재그, 쿠팡에 들어가있습니다.

확실히 에이블리에서 매출이 나오고, 지그재그는 그 다음입니다. 브랜디는 서비스 이용료가 붙어서 관심을 안 가지고 있어요. 원래 들어가지도 않았고요.

동대문 시장에서 만난 1020 여성 패션 쇼핑몰 대표 A씨

지그재그랑 에이블리, 네이버 들어가있습니다. 브랜디는 작년부터 빠졌어요. 에이블리랑 지그재그는 비슷하게 매출이 나오는데요. 에이블리는 최저가 경쟁이 심해서 그게 조금 힘들긴 해요.

동대문 시장에서 만난 20대 여성 패션 쇼핑몰 대표 B씨

에이블리는 지난해 좋은 소식만 전해온 기업 중 하나입니다. 지난해 3월 월간 손익분기점 달성을 시작으로, 2023년에는 연간 흑자까지 달성했습니다. 지난 2022년 영업적자 744억원을 기록해 업계의 우려를 산 기업 중 하나인데, 큰 성과네요.

또 사업 확장도 지속하고 있습니다. 에이블리는 지난해 일본 패션 쇼핑몰 아무드 사업을 본격화하는 동시에 남성 패션앱 4910을 열었습니다. 후자는 지난해 7월 시작해 아직까지 베타테스트 단계지만 무료배송 등을 내걸고 조금씩 성장하고 있습니다.

카카오스타일이 운영하는 지그재그는 업계가 우려하는 기업 중 하나가 됐습니다. 영업적자를 벗어나기 위해 각종 신사업도 종료하고 허리띠를 조이고 있죠. 지그재그는 지난 2022년 영업손실 521억원을 기록했습니다. 다만 업계에 따르면 카카오스타일은 지난 2023년에도 적자를 벗어나지 못했습니다.

지그재그는 지난해 하반기부터 본격적으로 수익성을 찾고 있습니다. 지난해 하반기부터 상대적으로 돈이 많이 들어가는 풀필먼트 서비스 ‘직잭메이트’의 확장도 잠시 멈춘 상황이고요. 지난해 10월에는 글로벌 서비스로 운영해오던 지그재그 글로벌과 직잭메이트 글로벌도 잠정 중단했습니다. 또한 당일배송과 새벽배송 서비스를 일부 유료화했습니다.

지그재그는 올해에도 수익성 개선을 목표로 달립니다. 카카오스타일 관계자는 “실적 개선이 큰 목표다”며 “뷰티, 라이프, 푸드까지 확장한 카테고리의 상품을 늘리고 빠른 배송을 확장한다는 계획”이다고 설명했습니다.

브랜디는 이전의 명성을 잃은 모습입니다. 지난해 상반기까지는 어느 정도 유지했던 MAU가 하반기에는 급락했습니다. 업계에서는 에이블리, 지그재그가 진행한 할인 프로모션에 밀린 것이라고 보고 있네요. 브랜디 측은 MAU가 갑자기 비용을 태우면 늘릴 수 있지만, 지난해에는 해당 비용을 다른데에 썼다고 설명했고요.

올해부터는 MAU 반등을 준비한다는 계획입니다. 회사 관계자는 “광고와 셀러 영업 등을 통해 MAU를 다시 늘릴 계획이다”고 말했습니다.

또 브랜디는 지난해 한때 흑자를 기록했지만 지속하지는 못한 것으로 알려졌습니다. 브랜디 관계자는 “지난 한 해 동안 수치는 왔다갔다했다”고 부연했습니다.

브랜디가 운영하는 남성 패션 플랫폼 하이버 또한 수치가 계속해 감소했습니다. 지난 2022년 12월 54만명이던 MAU는 지난해 12월 33만7000명으로 줄었습니다. 이 또한 마케팅비 감축으로 인한 이용자수 감소로 풀이됩니다.

브랜디는 투자자와의 협업에서도 발을 뺐습니다. 네이버의 물류 파트너인 NFA 연합의 일원이었는데요. 자체 풀필먼트 서비스 ‘셀피’를 이용해 네이버 스마트스토어 판매자들에게 동대문 패션 풀필먼트 서비스를 제공했습니다만, 지난해 하반기 네이버에 제공하던 서비스를 종료했습니다. 업계에서는 동대문 패션 풀필먼트의 현실적인 어려움을 지적했습니다.

다만 올해에도 쉽지 않은 한 해가 될 것으로 예상됩니다. 한 플랫폼 업계 관계자는 “결국 할인 경쟁을 이어가는 패션 플랫폼들 사이에서 자금 여유에 따라 순위가 갈린 것으로 본다”며 “올해에는 중국발 직구 플랫폼의 영향으로 저가 패션 시장 내 경쟁이 쉽지 않을 것이다”고 풀이했습니다.

글. 바이라인네트워크

<성아인 기자> aing8@byline.network

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글. 바이라인네트워크

<성아인 기자> aing8@byline.network