[커머스BN] 번개장터가 해외를? Why&What&How

먼저 오래된 비밀(?)을 하나 말해보자면, 저는 한 10년 전부터 K-팝 아이돌을 좋아했습니다. 아이돌을 좋아한다는 건, 포토카드에서 시작해 각종 굿즈를 사고 파는 경험도 꽤 많다는 뜻입니다.

과거 아이돌 굿즈를 팔기 위해서는 2가지 선택지가 있었습니다. 하나는 K팝 팬들이 모이는 SNS ‘X(전 트위터)’고요, 다른 하나는 중고거래 플랫폼 ‘번개장터’입니다.

그런데 종종 재미있는 일이 생겼네요. 4, 5년 전쯤 번개장터와 트위터에서 상품을 거래할 때, 성남시 중원구, 구로디지털단지 등에 있는 배송대행지로 물건을 보내달라는 요청이 왔습니다. 거래자 혹은 거래자의 고객이 해외에 있었기 때문입니다.

번개장터 또한 이러한 소비자들의 마음을 몰랐던 건 아닌 것 같습니다. 실제로 몇년 전 몇 가지 주요 변화를 포착한 번개장터는 지난 2023년 7월 조용히 자체 글로벌 C2C 웹 서비스 ‘글로벌 번장’ 의 최소 기능을 구현한 초기 프로덕트(MVP)를 만들어 실험했습니다.

성과가 썩 좋았다고요. 1년 만에 이용자 수가 131% 증가했고요. 웹 서비스를 본격 시작한 2024년 한해 동안은 거래액이 64%, 거래건수가 46% 성장했습니다.

번개장터는 글로벌 사업에서 자체 플랫폼 뿐만 아니라, ‘해외 채널 연동’이라는 방법도 강구했습니다. 지난해 6월 손잡은 일본 대표 중고거래 플랫폼 메루카리를 시작으로 총 6개 플랫폼에서 번개장터 이용자가 판매하는 상품이 연동판매되고 있죠. 글로벌 번장과 해외 채널 연동 경우, 한국 번개장터에 올라간 상품 판매 게시글이 자동으로 번역됩니다. 해외 배송 또한 번개장터에서 돕고 있습니다.

번개장터의 글로벌 사업은 다소 희소한 사례입니다. 국내 기업이 글로벌향으로 플랫폼 사업을 하는 경우는 드뭅니다. 이미 글로벌 빅테크에서 전 세계를 휩쓸고 있는 상황이니까요. 물론 조력자가 있고 초기 단계라는 점을 고려해도, 해외지사 설립하거나 현지 기업을 인수하지 않고 본인이 스스로 하는 경우는 더욱 드뭅니다.

번개장터, 요즘 어떤 변화 있었나요?

먼저 번개장터의 최근 변화부터 살펴볼까요. 공 본부장은 5년 전 번개장터에 합류해, 글로벌 사업과 함께 안전결제 전면 도입과 배송비 포함 거래 등 안전에 중점을 둔 개인간거래 시스템로의 변화를 이끈 인물인데요.

그가 대표적으로 꼽은 변화는 안전결제 전면 도입과 원클릭 거래입니다. 중고거래 시장 내 20년 동안 변하지 않았던 ‘판매자 중심’ 그리고 ‘채팅 중심’ 거래를 조금 더 안전하고 빠르게 만들었다는 설명입니다.

20년 중고거래 역사상 해결하지 못했던 페인포인트가 크게 2가지 있다고 봅니다.

하나는 거래가 판매자 중심입니다. 구매자가 선입금해야 판매자가 입금 확인 후 물건을 보내는 게 보편적인 중고거래 형태입니다. 판매자가 물건을 보낼지 안 보낼지도 모르고요. 상품 상태 등에서도 정보의 비대칭성이 있죠.

또 저희 자체 서베이와 인터뷰를 보면 구매자는 계좌거래를 하면 불안하고, 안전 결제를 하면 수수료를 내는 게 불안한 상황이었습니다. 그래서 (수수료 구조를) 판매자 중심으로 변화해야겠다는 게 지배적이었고요.

또 중고거래 플랫폼 특성상 톡이 참 많아 번거롭고 다양한 과정을 걸쳐 거래하게 됩니다. 실시간으로 자유롭게 질의하고 협의할 수 있지만, 구매자와 판매자 거래 경험으로 봤을 때 일반 커머스 대비 불편한 점이 있죠. 그래서 톡을 줄이면서도 원클릭으로 거래를 편하게 해줄까 라는 부분에 대해 많은 노력을 진행한 것 같습니다.

공유현 번개장터 플랫폼 본부장

이에 따라 지난해 번개장터 거래 전반에 안전 결제를 도입했고요. 또 실시간 톡을 줄이기 위해 가격 제안과 장바구니 합배송 기능 등을 만들었습니다. 그 결과, 2022년 초반 기준 전체 결제 건수 중 톡 없는 결제 비중이 20% 초반이었다면, 지금은 50%에 육박한다고 한다네요.

최근 계속 인기를 끄는 반값택배도 물론 주목했습니다. 예를 들어 번개장터는 지난 2023년 반값택배 거래 비중이 무려 2400% 성장한 걸 보았다고요. 이후 예약 및 배송비 결제 시스템을 붙였다는 설명입니다.

이번 인터뷰 주제인 글로벌 사업도 주요한 변화 중 하나입니다. ‘글로벌 번장’을 한 마디로 설명해달라는 요청에 공 본부장은 다음과 같이 말했는데요.

케이팝 굿즈 등 번개장터의 유니크한 상품을 해외 고객에게 판매할 수 있는 장입니다. 한 마디로 하려니 어렵네요.

공유현 번개장터 플랫폼 본부장

결국 핵심은 케이팝 굿즈 등을 뜻하는 ‘유니크’와 ‘해외’라는 소리죠. 번개장터가 이렇게 두 가지 키워드를 꼽은 건, 이미 번개장터가 중고거래 서비스를 운영하면서 얻은 인사이트와 몇 가지 데이터 때문입니다.

먼저 공 본부장은 번개장터가 글로벌 서비스를 고민했던 이유 중 하나로 ‘중고거래 판매자의 니즈’를 꼽았습니다. ‘더 비싸게’보다는 ‘더 빠르게’가 중고거래 판매의 핵심이라는 인사이트입니다.

번개장터는 웹과 앱을 합쳐 700만 MAU를 보유한 플랫폼입니다. 이를 국내에서 얼마나 더 성장시킬지에 대한 고민도 있지만요. 전 세계 70억명의 인구가 국내 5000만명보다는 훨씬 더 많은 타깃이라는 생각이 있었습니다.

특히 중고거래에서 판매자에게 가장 중요한 고객 경험은 ‘빠른 판매’라고 생각합니다. 중고이기 때문에 판매자에게는 마진율이 중요하다기보다는 ‘얼마나 빨리 팔아서 현금화할 수 있는 여부’가 중요하다고 보고 있는데요. 국내의 700만명을 2000만, 2억, 20억으로 확대해 극단적으로 빠른 판매경험을 줄 수 있어야 하겠다고 생각했습니다.

또 다른 고민 까닭은 앞서 기자가 겪은 경험과 유사합니다, 해외에서의 니즈가 포착된 것이지요.

몇 년 전 번개장터는 해외 유저들이 번개장터 웹사이트에 지속 유입되었다는 걸 알았습니다. 그 당시 BTS의 부상, NCT 등 케이팝 내 대형 팬덤을 이끄는 아티스트가 속속 등장했고요. 케이팝을 기반으로 한류가 전 세계에 깊고 넓게 퍼진 상황이었다고요.

이 과정에서 번개장터는 몇 가지 데이터를 봅니다. 먼저 해외에서 번개장터 웹사이트로의 유입이 있었고요. 또 일반인이 아닌 ‘업자’가 스타굿즈를 사들이고 있는 행태였습니다.

글로벌을 안할 수 없겠다는 생각을 하던 중, 데이터 분석을 해보니 스타굿즈 등 상품을 일반인이라고 보기 어려울 정도로 많이 구매하는 분들이 있었습니다.

(해외로 모아서 보내주는 업자군요)

이 데이터를 보면서 ‘상상만 했을 뿐인데, 이미 뒷단에서는 번개장터 상품에 대한 역직구가 일어나고 있구나’를 깨닫고, 우리가 제대로 해봐야겠다는 생각을 했습니다.

저는 고객들이 해외 직구를 하는 원인으로 희소성과 가격 경쟁력 두가지가 있다고 봤습니다. 희소성은 ‘어떤 국가에는 굉장히 많고, 다른 국가에 가면 아주 적고, 어떤 국가에는 없는’ 것이고요.

마켓 간 출시가격이나 거래 가격이 다 다르다는 점도 사람들이 역직구를 하는 원인으로 봤습니다.’마켓 간 가격 차를 이용해 이득을 보고 사야겠다’인 거죠. 예를 들어 일본에서는 꼼데가르송이 정말 싼데, 한국은 굉장히 비쌉니다. 골프도 마찬가지고요. 반면 노스페이스는 한국이 싸고 일본이 비싸죠.

이렇게 유통 가격이 시장마다 다르다보니, 크로스보더 시장 내에서는 가격을 하나의 모토로 생각해볼 수 있었습니다.

저희가 소재 테스트를 진행했습니다. 예를 들어 ‘희귀한 K팝 머치(굿즈)를 사보세요’와 ‘한국 팬들이 소유한 머치를 사보세요’를 비교하면, ‘한국 팬들이 소유한’의 소재 효율이 더 좋게 나와요.

(그러니 ‘한국에서만’이라는 뉘앙스가 있는 거군요?)

네, 한국인들이 가지고 있었던, ‘정서적 프리미엄’이 붙는 것 같아요. 요새는 그래서 또 크로스보더 구매를 하시더라고요.

서비스를 본격 전개하기 전, 이 같은 분석을 통해 번개장터는 글로벌 사업을 할 수 있는 자신감을 얻었습니다. 현재 ‘글로벌 번장’의 거래량 70% 가까이 차지하는 K팝 굿즈 씬에서는 번개장터가 매물 관점에서 압도적이라는 자신감을 얻었습니다. 특히 경쟁 플랫폼(?)인 X(전 트위터)와 비교했을 때, X가 SNS라는 점에서 ‘거래’에서는 번개장터가 앞섰다고 판단했고요.

또 물량이 늘어나면 늘어나면 늘어날 수록 가격 경쟁력 또한 확보할 수 있다고 봤습니다. 특히 배송, 번역 등에서 그러합니다. 배송 경우, 물량이 늘어날 수록 건당 단가가 낮아지는 ‘규모의 경제’를 이룰 수 있는 분야거든요.

글로벌 사업 3가지, 그리고 번개장터가 얻은 깨달음

번개장터 글로벌 사업은 요즘 3가지에 집중하고 있습니다. 앞서 말한 글로벌 번장, 해외 채널 연동, 그리고 메루카리입니다.

먼저 글로벌 번장은 번개장터가 협업사이자 프록시 업체인 딜리버드코리아와 함께 운영하는 글로벌 도메인으로, 자동 번역 기능이 도입돼 있습니다.

글로벌 판매 채널은 말 그대로 다른 채널입니다. 오픈 API를 활용해 타 사이트에 번개장터의 상품을 연동 노출해 판매하는 방식으로, 번개장터 내에서는 ‘아웃바운드’로 분류합니다.

이미 글로벌 번장 서비스가 있는데, 해외 채널 연동이라니. 어쩌면 제살깎아먹기 아닐까 싶지만요. 공 본부장은 글로벌 판매 채널 연동을 “현지 법인 설립 등 ‘무거운 현지화’보다는, ‘빠른 판매’에 중점을 둔 접근”이라고 설명했습니다.

저희는 글로벌 사업 모델을 굉장히 무거운 로컬라이제이션이 필요한 모델로 가져가지는 않습니다. 각 지역의 타깃이 중요하다고 봅니다. 그렇기 떄문에 각 지역 판매 채널에 연동하는 모델로 가고 있는데요.

언어도 언어고요. 각 국가, 지역마다 결제수단이 꽤 다릅니다. 예를 들어 중국은 알리페이 등이 주요한 결제 수단이고요. 위챗도 있고요. 또 개인정보법도 국가별로 다 다르기 때문에 이미 현지화된 채널을 활용해 상품을 연동시키는 전략으로 가져가고 있습니다.

판매 채널 연동 경우, 상품 업로드와 주문 연동이 모두 실시간이기 때문에 현지 플랫폼 이용자는 번개장터 국내 이용자가 올린 상품을 바로 확인해 구매할 수 있고요. 또 상품이 판매될 경우 국내외 채널 모두에서 해당 상품이 바로 판매 처리된다는 설명입니다. 이 과정에서도 자동 번역 기능을 도입했죠.

현재는 총 6개 판매채널이 있습니다. 지난해 10월 이베이를 시작으로 같은 해 11월에는 러시아의 이커머스 플랫폼 ‘줌(JOOM)’과 ‘K프라이데이(Kfriday)’, 12월에는 딜리버드코리아가 운영하는 역직구몰 DK몰과 일본 구매대행 플랫폼 ‘도어조(Doorzo)’와 손잡았습니다.

번개장터가 강조하는 건 지난해 6월 연동을 시작한 일본의 온라인 중고거래 플랫폼 ‘메루카리’입니다. 일본에서 제일 큰 중고거래 플랫폼일 뿐만 아니라, ‘단독’ 파트너십이기도 했거든요. 번개장터 이용자는 메루카리 이용자가 판매하는 패션 상품을 구매할 수 있고요. 메루카리 이용자는 번개장터의 K팝 굿즈 카테고리인 ‘스타굿즈’를 포함해 다양한 패션 상품을 구매할 수 있습니다.

저희와 메루카리 둘 다 니즈가 굉장히 컸던 것 같습니다. 메루카리도 그들의 데이터가 있는데요. 예를 들어 프록시 판매 채널인 ‘바이(Buyee)’를 통해 한국에 상품을 공급해왔습니다.

이 과정에서 메루카리 또한 데이터 기반으로 K팝에 대한 수요를 느끼고 있었고요.

이베이 등 여러 프록시 채널을 통해 K팝 수요를 보다 보니, 한국 시장에서 ‘번개장터’를 안 떠올릴 수가 없었던 거죠.

아직 시작한지 얼마 지나지 않았지만, 글로벌 사업에서 번개장터는 각 사업별로 성과와 인사이트를 얻고 있습니다. 먼저 글로벌 번장 경우, 캘리포니아를 포함한 미국 LA에서 가장 높은 이용률을 보이고 있습니다. 특정 국가의 특정 지역에서 유독 튀다니, 공 본부장은 다음과 같이 분석했습니다.

미국 캘리포니아에는 버클리 등 여러 대학가에 K팝 관련 동아리도 많고요. 실제로 K팝 행사를 LA 등에서 많이 하는 걸로 알고 있습니다. 그래서 K팝이나 한류에 대한 수요가 캘리포니아에 확실히 많은 것도 하나의 요인이 되지 않을까 싶습니다.

이 외에도 오스트레일리아, 싱가포르, 독일, 영국, 일본, 아르헨티나 등 다양한 국가에서 이용자가 나타나고 있고요. 따라서 지역에 따라 K팝 수요가 크게 갈리지는 않는 것으로 보인다는 게 공 본부장의 설명입니다.

또 K팝 외에도 희소성에 중심을 둔 거래가 꽤 있다는 게 번개장터의 인사이트입니다. 거래 상품의 70% 가량이 K팝이지만, 키덜트 상품과 LP, 패션 상품의 거래도 있다고 합니다.

예를 들어 최근 국내에서 포켓몬 메타몽 팝업이 진행됐는데요, 이에 따라 글로벌 번장에서도 희귀예술수집품 거래가 확 튀었습니다. 해외에는 없기 때문입니다.

저희가 글로벌 번장 거래액을 트래킹하다보니, ‘희귀예술수집품’ 트래픽이 확 늘어났더라고요. ‘뭐지?’하고 확인해보니, 메타몽이 글로벌향으로 엄청나게 거래가 되고 있더라고요.

메타몽 포켓몬 카드가 해외에서 구할 수 없고, 해당 팝업에서만 나오는 카드였거든요. 그래서 번개장터 유저들이 올린 상품이 글로벌 번장에 자동 연동되니, 해외 구매자들이 엄청나게 찾더라고요.

번개장터의 꿈은 아직 큽니다. 아직 전체 거래액에서 글로벌 사업이 차지하는 비중은 1%에 불과할 정도로 극히 초기단계라고요. 게다가 글로벌 번장의 맹점이 있다면요, 무려 ‘가입 및 로그인’도 없습니다.

그런데 올해 목표 거래액 수치는 굉장히 높습니다. 번개장터의 2025년 글로벌 사업 거래액 목표는 700억원인데요. 현재 11억원 수준으로, 12월에는 115억원을 달성해야 가능한 수치입니다.

먼저 가입과 로그인 등이 없는 이유는 글로벌 번장이 초기 MVP를 내놓을 당시 빠르게 프로덕트를 만드는 데에 집중했기 떄문입니다. 현재도 프록시 업체인 딜리버드 코리아의 주문 결제 모듈을 활용하는 상황이고요.어쩌면 굉장히 스타트업스러운 접근입니다. 빠르게 MVP를 통해 프로덕트를 먼저 내놓는 데에 집중한 거죠.

가입 로그인이 없는 건, ‘유저가 규정되지 않는다’는 이야기입니다. 결제 이후 데이터 추적도 어렵고요. 이들이 들어와 유저 단위로 무엇을 탐색하는지 등은 추적이 안되고요. 프로덕트 관점에서는 유저가 최근 본 상품이나 찜한 상품 기반 탐색이 되지 않지요. 이들이 규정이 되어야 상품별 쿠폰을 주는 등 개인화된 탐색 경험을 제공할 수 있고요,

가장 늦게 시작했지만, 글로벌 사업 중 가장 비중이 큰 아웃바운드도 계속 키웁니다. 글로벌 번장, 메루카이, 아웃바운드 3가지 사업 중 아웃바운드가 지난 4월 거래 건수 기준 비중이 제일 높은 상황이라고요. 특히 이베이재팬 연동 이후에는 거래액이 1105% 증가했고, 거래 건수도 1553% 급증하기도 했다 합니다.

공 본부장은 현재 성장세를 유지하면, 목표 거래액을 달성할 수 있다고 보고 있습니다. 그는 “지난해 10월 본격 시작한 ‘아웃바운드’의 거래 건수와 거래액이 월 최소 30% 이상 성장하고 있기 때문에 이 성장세를 계속 유지하려 한다”고 설명했습니다. 아웃바운드 채널도 계속 늘리고요.

이를 위해 기술을 받아들이고, 또 발전시키는 데에도 힘씁니다. 예를 들어 기술력의 발전으로 번역 단가도 굉장히 낮춘 상황이고요. 해외 상품 연동도 고도화합니다. 예를 들어 여러 상품을 한 번에 올려, 해외 사이트 내 바로 구매가 어려운 상품을 AI로 골라내는 겁니다.

스타굿즈 상품이 바로 결제가 어려운 상품이 꽤 있어요. 예를 들어 포토카드를 한 게시물에 12개를 한 번에 올리고 번호를 매기는 겁니다. 그렇게 올리면 가격은 3000원인데, 사실 12개가 찍혀있으니 전체가 3000원은 아니거든요.

그런데 해외 연동 채널 내 유저는 이를 3000원으로 알고 결제할 수 있어요. 취소율 또한 민감하게 관리하는 채널이 있기 떄문에 저희가 지금까지는 인력을 투입해 수기로 검수를 했다면요.

조만간 생성형 AI 기반으로 이미지를 판독해 해외 채널에 연동 가능한 상품을 골라내는 ‘AI 검출 기능’을 도입할 계획입니다.

이날 공 본부장이 글로벌 사업에 대해 계속 강조한 건 ‘빠른 판매’와 ‘한국 역직구 시장의 모습’입니다. 특히 그는 현재 한국 역직구 시장이 ‘태동기’라고 강조하며, 번개장터가 선두를 이끌겠다고 강조했습니다. 실제로 번개장터의 글로벌 사업 또한 극히 초기단계지만요. 빠르게 성장하겠다는 의지를 다지기도 했죠. 번개장터가 어디까지 갈 수 있을까요?

저희가 글로벌 사업의 목표 계획을 3~5년 중장기적으로 잡고 있지는 않습니다.

다만 한국 역직구 시장은 아직 태동기라고 느껴집니다. 일본의 역직구 시장은 2000년대 초반부터 라쿠텐이, 2010년대에는 메루카리 등이 성행하다보니 오래 전부터 발전했고요.

그런데 한국 역직구 시장은 잠재 수요는 큰데, 진출한 업체들의 면면이나 사이즈, 기술력, 성숙도 등에서 태동기라고 느껴집니다.

그래서 번개장터는 이 태동기의 시장을 빠르게 선점해 규모를 확보하고, 판매자에게는 더할 나위 없이 더 빨리 판매되는 경험을, 구매자에게 혜택 등을 제공하는 게 목표입니다.

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