[인터뷰] B2B 세일즈 막막하시다고요? 아웃컴서 잠재고객 찾으세요

제5회 이커머스 피칭페스타 본선 진출팀 릴레이 인터뷰⑥ AI 기반 B2B 고객 발굴 솔루션 기업 ‘아웃컴’

“이커머스와 유통 시장에서 저희가 발견한 가장 큰 페인포인트는 B2B 잠재고객 발굴에 B2C 방식을 적용하려는 문제입니다. 상대적으로 B2C 관련 마케팅에 집중하다 보니, 작은 규모의 이커머스나 유통 기업들이 B2C 방식으로 B2B 잠재고객을 찾으려고 해요. 하지만 B2B에는 B2B에 맞는 방식이 있거든요.”

AI 기반 B2B 고객 발굴 솔루션 기업 아웃컴의 고상혁 대표<사진>는 <바이라인네트워크>의 창업자가 본 이커머스·유통·물류 시장의 페인포인트에 대한 질문에 이 같이 답했다. 아웃컴은 산업통상자원부와 한국전자정보통신산업진흥회(KEA) 주최의 ‘제5회 이커머스 피칭페스타’ 본선 10개사에 올라 우수상을 수상했다.

아웃컴이 내세운 고객 성과를 보면 ▲고객에게 콜드메일/콜을 할 수 있으나, 전환하는 방법은 모르겠음 ▲인력 대부분이 AI 개발자로 세일즈 경험이 부족 ▲스타트업의 낮은 인지도와 비용, 인력적 한계가 존재 등 누구나 맞닥뜨릴만한 문의를 해온다.

고상혁 대표는 “창업 전 AI 기반 위조 상품 모니터링 서비스를 제공하는 스타트업 ‘마크비전’에서 운영 효율화를 담당하면서 가장 큰 병목이 일어나는 구간이 ‘영업’이라는 것을 알게 됐다”며 ”아직도 한 건물의 가장 꼭대기 층부터 1층까지 내려오며 영업하는 소위 ‘벽 타기’라는 고전적인 영업 방식이 이어져 올 만큼 기술의 적용이 더딘 분야”라고 아웃컴 창업 취지를 전했다.

그는 지난 13일 열린 제5회 이커머스 피칭페스타 최종 피칭에서 “경제 저성장 국면에서 신규 고객 발굴은 B2B 기업들의 최대 문의 사항이다. 이제 기업들은 새로운 영업방식을 찾고 있다”며 아웃컴의 입지를 힘줘 짚었다.

“저희가 25년도 가장 고성장하고 있는 B2B 기업들을 조사한 결과 아웃바운드(잠재고객에게 먼저 연락해 세일즈 기회를 확보하는 영업전략)를 통해서 영업 기회를 만들고 있습니다. 제가 이전에 있었던 마크비전의 경우 영업의 90% 이상을 아웃바운드를 통해서 기업을 발굴하였습니다. 성공하는 국내 기업은 이제 아웃바운드 세일즈를 필수적으로 수행하고 있습니다. 해외에서도 이런 트렌드는 마찬가지입니다. 해외 43%의 세일즈 전문가 분들은 이미 아웃바운드 세일즈를 할 수 있는 리드 제너레이션(잠재고객 발굴·유치) 도구들을 이용을 하고 있고요. 그다음에 이렇게 이런 도구들을 제공하고 있는 아웃리치(Outreach), 아폴로(Apollo) 같은 기업들은 이미 유니콘 기업으로 성장을 하였습니다.”

아웃컴은 지난 1년간 아웃바운드 성공 방정식을 연구하며 이러한 방식을 학습한 AI 에이전트를 개발 중이다. 고 대표는 “나라는 영업사원을 대신해 24시간, 20개 이상의 언어로 영업을 할 수 있는 AI 에이전트를 올해 안에 출시할 계획”이라며 “국내만 1조5000억원, 글로벌 250조 규모의 글로벌 세일즈 인텔리전스 시장을 타깃한다”고 강조했다.

심사관의 구체적인 영업 노하우 질문과 관련해선 ▲메시지 타깃 정확도를 넘어 메시지를 언제 발송할지, 언제 메시지를 발송해야 효과가 높을 것인지 행동 데이터 기반으로 대응하는 시그널 베이스 세일즈 전략 제공 ▲이메일 발송은 물론 전화 영업이 필요한 도메인에도 대응 가능하도록 메시지, 이메일, 전화 채널을 취합한 종합 영업 전략 수립 등을 언급했다.

다음은 일문일답이다.

Q. 회사의 멤버 구성은 어떻게 되나요? 핵심 역량을 설명해주세요.

현재 저희는 상당히 독특한 팀 구성을 갖고 있어요. 저는 고상혁 대표로 30세이고, 양우진 부대표님은 50대 중반이에요. 나이로만 친다면 20년이 넘는 간극이 있지만, 목표와 시장을 바라보는 눈이 매우 닮았어요.

저는 경희대 경영학과를 졸업하고 자산운용사를 거쳐 AI 기업 마크비전에서 경험을 쌓았습니다. 대학생 때부터 창업 경험이 있어 7번의 피벗을 겪으며 시장 검증 노하우를 쌓았어요. 양 부대표님은 1994년 연세대 전기공학과를 졸업하고 25년간 히타치 LG, LG이노텍, LG전자에서 해외 영업과 마케팅을 담당하셨어요. 영업 현장에서 느낀 비효율을 해결하고자 아웃컴에 합류하셨습니다. 송명규 AI 엔지니어는 경희대 간호학과를 졸업했지만 핀테크와 빅데이터 플랫폼 기업에서 개발 경험을 쌓고 저희와 함께 세상을 바꿀 플랫폼을 만들고 있어요.

저희의 핵심 역량은 시장 검증을 통한 아이템 발굴 능력, 25년간의 실무 영업 경험, 그리고 AI 기술 구현 능력이 결합된 점입니다.

Q. 페인포인트를 극복하기 위한 회사의 핵심 자산은 무엇입니까?

저희의 핵심 자산은 운영과 기술을 통합해서 제공하는 능력입니다. 이것이 아웃컴만의 독특한 경쟁력이에요.

첫째, 기존 콘텐츠를 B2B 관점에서 재활용하는 전략 설계 능력입니다. 많은 이커머스와 유통 기업들이 이미 B2C용 콘텐츠를 보유하고 있어요. 저희는 이런 기존 콘텐츠를 B2B 잠재고객들에게 유용한 인사이트로 재가공하여 Lead magnet으로 활용할 수 있도록 전략을 제안하고, 디자인하고, 운영해드립니다. 예를 들어, 이커머스 업체의 소비자 트렌드 분석 자료를 B2B 파트너사들에게 유용한 시장 인사이트 리포트로 변환하는 방식이죠.

둘째, 통합 솔루션 제공 능력입니다. 경쟁사들은 잠재고객의 컨택 포인트만 발굴하거나, 컨택 메시지만 제작하는 식으로 일부 서비스만 제공하는데, 아웃컴은 컨택포인트 발굴부터 발송 및 사후 관리까지 B2B 서비스의 전 과정을 유기적으로 통합한 서비스를 제공해요.

셋째, 글로벌 B2B 파트너 발굴 역량입니다. 특히 한국의 유통, 물류, 이커머스 업체가 글로벌 시장의 B2B 파트너를 찾으려고 할 때, 이러한 기회를 만들어 주는 것이 아웃컴의 강점입니다. 단순히 국내 고객을 넘어서 전세계의 Ideal Customer들과 사업기회를 확보할 수 있도록 도와드리고 있어요.

넷째, 실무 경험을 바탕으로 한 고객 이해도입니다. 25년간 현장에서 영업을 경험한 부대표님의 노하우가 서비스 설계에 그대로 반영되어 있어요.

Q. 회사가 보유한 기술은 무엇입니까? AI를 활용한 기술이 있다면 추가로 설명해주세요.

아웃컴은 데이터 기반으로 잠재 고객을 선별하고, 학습 데이터를 통해 초개인화 맞춤형 메시지를 생성하며, 타깃 기업의 반응에 따라 자동으로 리마인더 콘텐츠를 발송하는 AI 기술을 보유하고 있습니다.

구체적으로는 자체 개발한 알고리즘을 통해 기업 보도 자료, 공시 서류의 투자 현황, 매출, 구성원 수 등 주요 데이터를 취합해 계약 가능성이 높은 기업을 선별합니다. 예를 들어, 갑자기 직원 수가 늘어나고 있는 기업을 골라서 알려주죠. 직원 수가 늘어나면 더 많은 IT 장비나 서비스가 필요해질 테니까요.

또한 다중 데이터 소스 분석 기술을 통해 밝혀지지 않은 기업의 정보를 맥락으로 추론하고, 데이터 간의 맥락을 파악해 인사이트를 도출합니다. AI 학습 데이터를 토대로 수신자에게 맞춰서 개인화된 제안 메시지를 작성하고, 메일을 열어본 횟수에 따라 적절한 타이밍에 리마인더를 보내는 기능도 있어요.

Q. 비즈니스 모델은 어떻게 되나요?

저희는 스스로의 사업모델을 Service with a Software로 정의하고 있습니다. 잠재고객을 발굴하기 위한 전략 과 캠페인의 방향성 디자인, DB 발굴, 잠재고객과 접촉하는 메세지, 잠재고객과 접촉할 채널(이메일, Linkedin, 전화 등)의 선택, 고객 반응에 따른 후속 대응 선택 자동화 등을 복합적으로 제공해드리고 있습니다.

이러한 작업을 위해 컨설팅 서비스를 제공드리고 있고, 이후에는 아웃컴이 직접 개발한 Solution과 시장에서 경쟁력을 인정받은 다양한 솔루션을 결합하여 System을 만들어드립니다. 이후에 클라이언트들은 직접 운영하시는 방법과 아웃컴에 운영을 위탁하시는 2가지 옵션을 가지실 수 있습니다.

Q. 타깃 시장, 잠재적으로 공략하려는 시장은 어디인가요? 경쟁 모델이나 회사가 있다면요?

현재는 한국 내에서 영업하는 한국 기업을 타깃으로 하고 있는데, 특히 유통, 물류, 이커머스 업체들의 글로벌 진출을 지원하는 것이 저희의 핵심 전략입니다.

내년부터는 크로스보더 세일즈까지 영역을 확장하고자 합니다. 한국 시장에서 영업하는 해외 기업, 해외 시장에서 영업하는 국내 기업 같은 영역이에요. 특히 한국의 유통, 물류, 이커머스 기업들이 국내 잠재고객을 넘어서 글로벌 시장의 B2B 파트너를 찾으려고 할 때, 이러한 기회를 만들어 주는 것이 아웃컴의 강점입니다.

한국 기업이 한국 시장에서 하는 B2B 영업보다, 크로스보더로 해외 영업을 진행할 때 훨씬 더 큰 페인포인트가 있다는 점을 확인했거든요. 언어 장벽, 문화적 차이, 현지 비즈니스 관습 등으로 인해 더욱 어려움이 크죠. 그만큼 큰 시장이기 때문에 현지 지사를 두는 방식 등을 고려하며 해당 영역에 적극적으로 진출해 보고자 합니다.

해외에는 이미 B2B 영업 솔루션을 제공하는 유니콘 기업들이 많이 있어요. 북미 유니콘의 68%가 B2B 기업이라는 점에 주목했습니다. 하지만 아직 국내에는 의미 있는 시장 점유율을 보이는 경쟁사가 많지 않은 상황이에요. 특히 한국 기업의 글로벌 진출을 전문적으로 돕는 B2B 영업 솔루션은 거의 없는 것 같습니다.

Q. 회사가 가진 핵심 서비스가 현재 이커머스/유통/물류 시장에서 어떤 혁신을 가져올 수 있나요?

저희 서비스는 이커머스와 유통 업계의 가장 큰 문제 중 하나인 B2B 잠재고객 발굴의 비효율성과 방법론 오류를 해결합니다. 현재 많은 이커머스와 유통 기업들이 B2C 방식을 B2B 영업에 그대로 적용하려고 하는데, 이건 효과적이지 않아요. B2B에는 B2B에 맞는 방식이 필요합니다. 저희는 이 문제를 운영과 기술을 통합한 접근법으로 해결하고 있어요.

핵심 혁신은 기존 콘텐츠를 B2B 관점에서 전략적으로 재활용하는 것입니다. 대부분의 이커머스와 유통 기업들이 이미 B2C용으로 만든 콘텐츠나 데이터를 보유하고 있어요. 저희는 이런 기존 자산을 B2B 잠재고객들에게 가치 있는 인사이트로 재가공하여 Lead magnet으로 활용할 수 있도록 전략을 제안하고, 디자인하고, 운영해드립니다.

예를 들어, 이커머스 업체가 보유한 소비자 구매 패턴이나 트렌드 분석 자료를 B2B 파트너사들(공급업체, 물류업체, 마케팅 에이전시 등)에게 유용한 시장 인사이트 리포트로 변환하는 거죠. 이를 통해 잠재고객과의 접촉을 자연스럽게 늘려가면서 신뢰관계를 구축할 수 있어요. 기존에는 무작위로 영업 대상에 1만번의 영업 접근 시도를 한다고 했을 때 미팅까지 성사되는 건 10곳이 채 안 되고, 정작 계약까지 성사되는 건 겨우 1곳이었어요. 아웃컴은 고객사를 대신해 1만번의 거절을 당해주면서, 계약 성사 확률이 높은 기업을 선별해 드립니다.

특히 글로벌 진출을 원하는 한국의 유통, 물류, 이커머스 업체들에게는 더 큰 혁신을 가져다 줄 수 있어요. 해외 시장의 B2B 파트너를 발굴할 때 언어 장벽, 문화적 차이, 현지 비즈니스 관습 등을 고려한 맞춤형 접근이 가능하거든요. 실제 사례로, 저희 고객 중 부동산 중개 서비스 기업은 마케팅 비용을 10억원에서 5000만원으로 줄이면서도 월 40건의 잠재 고객을 만나고 있습니다.

Q. 최근 이커머스/유통/물류 시장에서 비용 이슈가 큽니다. 비용을 어떻게 감축하거나 효율성을 증대할 수 있을까요?

저희가 해결하는 핵심이 바로 이 문제입니다. 영업비는 ‘안개 속에서 지출하는 깜깜이 비용’이라는 인식이 있었어요. 사람이 사람을 만나는 일이다 보니 다른 직무에 비해 정형화된 데이터로 분석할 수도 없었거든요. 아웃컴을 통해 평균 고객 획득 비용이 580만원 정도 절감되었고, 메시지 오픈율이 15%에서 62%로 4배 증가했습니다.

구체적인 효율성 증대 방법은 ▲데이터 기반 타겟팅: 무작위 영업 대신 구매 확률이 높은 기업만 선별 ▲자동화된 개인화: AI가 수신자에게 맞춤형 메시지를 자동 생성 ▲스마트 리마인더: 반응에 따라 적절한 타이밍에 자동 재접촉 ▲전 과정 통합 관리: 발굴부터 계약까지 원스톱 솔루션 제공입니다. 영업에 들어가는 시간과 비용을 획기적으로 줄여주면서, 동시에 성과는 높이는 것이 저희의 핵심 가치입니다.

Q. 향후 계획을 알려주세요

저희의 궁극적인 목표는 영업 문화를 바꾸는 것입니다. 특히 B2B 잠재고객 발굴에 B2C 방식을 적용하는 잘못된 관행을 바꿔서, 데이터 기반의 의사결정으로 영업할 수 있는 환경을 만들고 싶어요.

단기적으로는 2025년 내년부터 크로스보더 세일즈 영역으로 확장할 계획입니다. 한국 시장에서 영업하는 해외 기업, 해외 시장에서 영업하는 국내 기업까지 서비스 범위를 넓히려고 해요. 특히 한국의 유통, 물류, 이커머스 업체들의 글로벌 진출을 적극적으로 지원할 예정입니다. 향후에는 아웃컴이 한국의 유통, 물류, 이커머스 업체가 글로벌로 확장하기 위한 잠재고객 발굴에서 핵심 역할을 하고 싶어요. 전세계에서 이들과 협업을 희망하는 Ideal Customer들과 사업기회를 확보할 수 있도록 만들 계획입니다. 단순히 국내 시장에 머무르지 않고, 한국 기업들이 글로벌 시장에서 성공할 수 있도록 돕는 것이 저희의 사명이라고 생각해요.

중장기적으로는 글로벌 시장 진출을 목표로 하고 있어요. 국가의 경계를 넘어 아웃컴이 영업의 중요한 한 축으로 작동하도록 하는 것이 제 목표입니다. 크로스보더 영업에서는 훨씬 더 큰 페인포인트가 있기 때문에 현지 지사를 두는 방식 등을 고려하고 있습니다.

기술적으로는 현재 잠재고객 발굴과 메시지 자동화에 집중하고 있지만, 앞으로는 전화 영업, 오프라인 영업까지 아우르는 통합 솔루션으로 발전시켜 나갈 계획입니다. 특히 기존 콘텐츠를 B2B 관점에서 재활용하는 Lead magnet 전략을 더욱 고도화해서, 이커머스와 유통 업체들이 보유한 소비자 인사이트를 B2B 영업의 강력한 무기로 만들어 드릴 예정입니다. 또한 저희가 제안하고 디자인하고 운영하는 콘텐츠 재활용 전략을 통해 더 많은 기업들이 기존 자산을 효율적으로 활용할 수 있도록 도와드리면서, 한국의 중소기업들이 해외 진출할 때도 도움이 될 수 있는 서비스로 성장하고 싶습니다.

글. 바이라인네트워크

<이대호 기자>ldhdd@byline.network